El pie en la puerta

Por Luis Mastroeni

Todo empieza con la astucia de poner un pie en la puerta para que no la cierren, como de costumbre. Ese es el mejor ejemplo de cómo iniciar las conversaciones ante la junta directiva para que el negocio se transforme y se vuelva sostenible. 

Llamar la atención, para que por intriga o por curiosidad, la gente que manda y que lidera el negocio preste atención, es lo que nos permite hacer “el pie en la puerta”. 

El pie en la puerta es esa idea que deje inquietas a las personas que guían el negocio, es implantar una duda, es lanzar un mensaje que genere preguntas. Si quedan preguntas pendientes, ya inició el proceso de cambio. 

Pero ¿cómo nos pararnos frente a la puerta para que nos la abran y lograr meter el pie? Con una actitud inquieta, con comentarios para unos, pero que terminen en los oídos de otros, con comparaciones odiosas al propio, poniendo a la competencia a la delantera de ciertos temas, de tal manera que empiece a generar envidia de la buena (esa que nos ayuda, al menos, a preguntar por qué no estamos haciendo tal o cual cosa que el competidor realiza).

Nos paramos frente a la puerta cuando enviamos correos electrónicos con lecturas sobre el tema o casos de éxitos de otras compañías. Una lectura de este tipo en las manos del CEO o a la Presidenta de la Junta puede generar comentarios a favor del proceso, puede encontrar un espacio en la agenda para, al menos, conversar al respecto. 

En muchas ocasiones en mi vida profesional me he encontrado frente a ese momento en el que luego de poner un pie en la puerta llega el instante en que se abre y es hora de generar la mejor impresión sobre el tema. Por eso es por lo que es tan relevante estar listo para ese momento, pues nunca se sabe cuándo podría ser. 

También he visto como se desaprovechan oportunidades por llevar propuestas incompletas o carentes de narrativa apegada al negocio respectivo; lo cual es una pena pues estos momentos son únicos y cuesta que lleguen. La conversación, una vez que llega, debe contar con respuestas para las posibles preguntas que puedan venir y debe estar adaptada al lenguaje que cada persona dentro de la Junta o el Comité Ejecutivo manejan. 

Cuando la puerta se abre hay que tener la capacidad de contar la historia desde el punto de vista de finanzas, mercadeo, operaciones, talento humano, tecnología, innovación, riesgo, etc. Es decir, se deben tomar en cuenta todas las áreas de la empresa y tener claro que en esa reunión nos estamos jugando todo. 

Para que el pie en la puerta termine abriéndola debemos tener la capacidad de llamar la atención sobre la gestión sostenible, pero esto no se dará, si no hay preparación previa, sino utilizamos todos los medios posibles para generar un llamado a la acción, sino generamos, sin ser exagerado, sentido de urgencia. 

Como dicen por ahí, no hay segundas oportunidades para causar buenas impresiones. Meter el pie en la puerta es el primer paso, el resto requiere de nosotros mucho empeño para que nunca se vuelva a cerrar.